Alavanque suas vendas de planos de saúde com a prospecção ativa corrigindo esses erros e como utilizar a tecnologia de um CRM a seu favor.
As vendas de planos de saúde são por si só detentoras de um processo complexo, que envolve a necessidade de soluções específicas e uma competitividade muito grande no mercado.
Nesse cenário, a prospecção ativa se torna essencial para garantir novas oportunidades de fechamento e resultados satisfatórios para a equipe comercial.
Ainda assim, identificar e abordar potenciais clientes de forma eficiente é um desafio constante, e é aí que o Smark Saúde faz a diferença na rotina de vendas de planos de saúde.
Neste artigo, vamos discutir sobre o que é a prospecção ativa, sua importância para melhores planos de saúde e como um CRM especializado pode ser a ferramenta que faltava para corrigir erros comuns e aprimorar a efetividade da sua estratégia de vendas.
Acompanhe!
O que é prospecção ativa
A prospecção ativa é uma estratégia de vendas que envolve a busca por leads e a abordagem direta para oferecer produtos ou serviços. Ou seja, é quando a empresa procura clientes potenciais para apresentar sua oferta.
Essa estratégia é particularmente importante para vendas B2B, mas também pode ser utilizada por negócios B2C de forma satisfatória, isso pois permite que a empresa controle o processo de vendas, em vez de ficar dependente de terceiros ou de oportunidades que podem não surgir.
Assim, é possível ter um pipeline de vendas mais consistente e previsível.
Porém, para que a prospecção ativa seja efetiva, é necessário ter técnicas de abordagem adequadas e ferramentas para gerenciar o processo, como um sistema CRM.
Vamos agora falar um pouco sobre os principais erros cometidos mesmo por profissionais experientes em vendas de planos de saúde em relação a esse tema!
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4 erros de prospecção em vendas de planos de saúde
Buscar novos clientes na área de planos de saúde pode ser um desafio, e para atingir o sucesso com a prospecção, evitar erros comuns que podem comprometer o processo é fundamental.
Entre os erros mais frequentes na prospecção de vendas de planos de saúde, podemos destacar:
Desistir cedo demais
Um erro crítico na prospecção é a desistência prematura. A ansiedade do vendedor, muitas vezes aliada à falta de um planejamento adequado, pode levar a uma desistência precoce, prejudicando os índices de conversão.
Durante a fase de prospecção, quando a conexão com o prospect ainda não foi estabelecida, é comum se sentir desmotivado ao não receber uma resposta inicial.
Porém, pesquisas demonstram que, em média, os vendedores realizam apenas cerca de 2 follow-ups, enquanto são necessários mais de 5 para obter sucesso em suas tentativas.
Abordagem problemática do cliente
Atualmente, os clientes têm à sua disposição uma ampla gama de opções, o que promove uma grande vantagem – maior poder de escolha. Nesse cenário, são as empresas que devem buscar os clientes, e não o contrário. Logo, a prospecção se torna fundamental.
Mas, com frequência, erros graves ocorrem na fase de abordagem, especialmente se o vendedor não tem um workflow de vendas bem estruturado. E uma abordagem inadequada pode levar à rejeição imediata do prospect.
Ignorar a segmentação de leads
Outro erro comum na prospecção de vendas de planos de saúde é a falta de segmentação de leads.
Tentar alcançar todos os possíveis clientes sem considerar suas necessidades específicas pode ser tentador, mas não vale a pena, especialmente falando em vendas complexas.
Por isso, é fundamental investir tempo na segmentação de leads para direcionar seus esforços de maneira mais eficaz, trabalhando de acordo com o momento de cada grupo.
Não utilizar tecnologia para estruturar o processo
A falta de ferramentas adequadas, como um software de CRM especializado, pode dificultar o acompanhamento, organização e gerenciamento das campanhas de vendas. Isso resulta em perda de tempo, recursos e oportunidades.
Uma prospecção bem-sucedida exige uma abordagem baseada em dados, onde o vendedor é capaz de identificar os pontos fortes e fracos de sua estratégia e ajustá-la de acordo.
Um sistema CRM especializado, como o Smark Saúde, pode ajudar a evitar essas armadilhas comuns e aprimorar suas táticas de prospecção.
Saiba mais – Vendas em medicina do trabalho: conheça 3 recursos importantes para alcançar o sucesso nessa área
Agora, entenda melhor como essa ferramenta pode ser a chave para o sucesso da sua equipe comercial em vendas de planos de saúde.
Vantagens da prospecção ativa com o uso do CRM
A utilização de um sistema CRM (Customer Relationship Management) pode ser um grande diferencial na prospecção ativa, permitindo uma gestão mais efetiva de leads e potenciais clientes.
Algumas das vantagens que a adoção do CRM traz para a prospecção ativa incluem:
- Armazenamento e organização de informações sobre leads
- Histórico de interações com o lead
- Identificação de padrões de comportamento do lead
- Automação de processos de prospecção
Além dessas vantagens, um CRM também permite a integração com outras ferramentas de marketing e vendas, o que pode potencializar ainda mais a estratégia de prospecção ativa. Por exemplo, ferramentas de automação de marketing.
Aprofunde seus conhecimentos – Amplie suas vendas de planos de saúde: 3 dicas!
Como o Smark Saúde ajuda você com as vendas de planos de saúde?
O uso de um CRM especializado para vendas de planos de saúde pode ser decisivo para alavancar resultados. No entanto, sua utilidade não se resume a prospectar clientes e vender.
Afinal, as vendas de planos de saúde também se fazem acompanhando constantemente os métodos e comportamento dos vendedores. Em outras palavras, é preciso ter um processo de vendas de planos de saúde claro e um bom monitoramento de desempenho para se ter sucesso.
Com o Smark Saúde, você consegue exercer esse controle de equipe e muito mais. Ele ainda permite que você tenha acesso a:
- Oportunidades em aberto;
- Gestão completa do pós-venda;
- Funil de vendas de vendedores;
- Taxas de conversão em cada fase;
- Relatórios com indicadores;
- Histórico completo de ações de venda.
Leia também: Pós-vendas em planos de saúde: como um CRM pode fazer a diferença?
O que nossos clientes dizem sobre o Smark Saúde
Pam Saúde e Smark: parceria impulsiona vendas da operadora
“Tudo aconteceu de forma rápida e natural. O SMark CRM tinha as respostas e peculiaridades das quais precisávamos na gestão da equipe.” Alexandre Lima, Diretor Comercial do Pam Saúde
Unimed Litoral ganha mais produtividade e organização com o Smark Saúde
“Consigo mensurar muito melhor a produtividade do time em home office e ter certeza de que o trabalho está sendo feito. Isso é um ganho imensurável para a empresa” Leno Almeida, Coordenador de Mercado e Marketing da Unimed Litoral
“O vendedor é muito beneficiado porque ele pode acompanhar a própria carteira, todas as etapas do funil e focar em determinadas etapas quando necessário, principalmente nas propostas” Irene Prediger, Coordenadora Administrativa Comercial da Doctor Clin
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Smark Saúde é a solução completa para vendas e pós-vendas de operadoras de saúde, reunindo e integrando dados e informações de seus clientes e equipe em um só lugar. Ou seja, tudo feito sob medida para facilitar o acesso e a organização de equipes, contratos e oportunidades.
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